営業実績を伸ばす方法は、基本的にはつぎの四つしかない。
- 既存顧客の買い増し
- 既存顧客への買い替え促進
- ライバルの顧客奪取
- 新規顧客開拓
今、展開している自分の営業活動はこれらのどこを狙っているものか、その狙いと活動内容に整合性はあるのかを常にチェックし、目的意識を明確に持った営業活動を実践することが大切になる。
営業実績を伸ばすための「攻め」の営業活動のポイントを整理すると、つぎの12をあげることができる。
- 訪問頻度アップを図る
- １件あるいは１回当たりの滞在時間を長くする
- ライバル企業よりも、迅速に、しかも回数多く訪問する
- 顧客・得意先内に、自社の協力者（分身）を作り出す
- 上司や開発・技術スタッフ等との同行訪問を展開する
- 新製品や新技術などの情報を優先的に提供する
- 新製品、季節商品、目玉商品などを優先的に提供する
- 特別な取り組み方を提案する
- ライバルのクレーム発生などをチャンスに活かす
- 各種の企画やアイデア、情報などを積極的に提案する
- 顧客のNo2、No3の購買決定権者への積極的なアプローチを行う
- 時にゲリラ作戦（夜討ち朝駆け、特別条件提示など）を採る
「攻め」の営業は、自分の担当顧客を、売上や利益などの指標から一定の基準（ＡＢＣ分析など）で層別し、その層別した中から重点化した対象先となる。この重点化した顧客に、自身の営業活動時間を重点投入できるように計画する（第16回 ワークロードを見直せ！当たり前のことがちゃんとできる営業活動 参照）とともに、上記のポイントを当てはめ、活動内容をチェックする。ライバル企業よりも早く・巧く主導権を採れるよう活動の量と質をコントロールすることが大切である。
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