半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト J-marketing.net


ポイントカードシステムのマーケティング
戦略研究チーム

【要約】
  • 近年注目されるポイントカードは、発行企業の増加と共に利用範囲が拡大しており、総発行枚数は9.2億枚、年間発行ポイント額は7,130億円に達したと推定される。多くの企業がポイントカードを発行するのは、会員を数多く獲得し発行枚数を増やすことが、自社の業績向上に役立つからである。
  • ポイントカードで数多くの会員を獲得するには、ユーザーの満足度を高める必要がある。ユーザー調査の結果、ポイントカードの満足度が高いほど利用意向が高く、発行枚数の増加に結びつくことが明らかとなった。ユーザーの満足度を形成する決め手は「ポイントの貯めやすさ」「欲しい商品サービスの入手可能性」である。このふたつを実現することが企業にとって重要となる。
  • しかし、既存のポイントカードは顧客の囲い込みを重視し、ユーザーの期待に十分に応えきれていない。発行企業は、ユーザー満足度を高め、ポイントカードシステムにおけるネットワーク外部性(ユーザーが増えるほどユーザーの効用が高まる)の性質を活かし、発行枚数を圧倒的に増やす取組みが求められる。ユーザーにポイントを貯めやすくし、欲しい商品・サービスを提供するには、第一に補完関係のある提携企業を増やすこと、第二に提供する商品・サービスの多様化を図ることが重要だ。
  • 現状のポイントカードは、多種多様な企業とユーザーを相手にするプラットフォーム(売り手と買い手などのメンバーをつなぐ取引基盤)を提供できる可能性がある。ポイントの交換・決済基盤をつくり、ネットワーク外部性とスイッチングコスト(他社に流出する際のコスト)を高め、プラットフォーム型ポイントカードシステムを構築した企業が、成熟ビジネスにおいて持続的な競争優位を得られる。

【構成】

1.企業のポイントカードシステムの導入
(1)ポイントカードシステムとは何か
(2)ポイントカードシステムの運用状況
(3)導入目的、事業業績とポイントカードシステム
2. ユーザーの所有利用状況と期待
(1)ポイントカードの所有及び利用
(2)ポイントカードの満足度、要因
(3)ポイントカードへの期待と効用
(4)ユーザーからみたポイントカードの効果
3. ポイントカードシステムによる事業の競争優位性
(1)ポイントカードシステムと市場競争
(2)ポイントカードシステムの満足度を上げる手段
(3)ポイントカードシステムによる市場優位の戦略


「ポイントカードシステムのマーケティング」はメンバーシップサービス限定コンテンツです。「2. ユーザーの所有利用状況と期待」「3. ポイントカードシステムによる事業の競争優位性」はメンバーシップサービスに掲載されています。
メンバーシップサービス限定の全文はこちらから



1.企業のポイントカードシステムの導入
(1)ポイントカードシステムとは何か
 ポイントカードシステムとは、企業が利用者に対し、商品・サービスの利用の程度に応じてポイントを発行し、蓄積したポイント数に応じて何らかの便益を提供する顧客サービスの仕組みである。通常、企業がユーザーの商品・サービス購入金額に応じて数パーセント分のポイントを付与し、ユーザーは、商品等の購入を通じて蓄積したポイントを、1ポイント=1円相当で発行元の商品・サービスの購入時に利用したり、他の商品・サービスのポイントに交換することができる。
 企業は、ポイントカードを事実上の値引きや他の商品・サービスとの交換に利用しており、近年は運輸や航空を始め、様々なサービス業などに広がっている。また、ポイントの利用範囲は、これまでは発行元企業に限定されていたが、他企業間の移行・交換や電子マネーへの交換もできるようになってきている。*1

(2)ポイントカードシステムの運用状況
図表1.主なポイントシステム提供企業【抜粋】
図表をクリックすると全体が別画面で表示されます
 ポイントカードの発行主体は、流通、航空、クレジット等の様々な業種にわたっており、発行企業数は数百社にのぼると言われる。発行枚数は、業種ごとの代表的な発行企業18社平均で980万枚、最大で2,000万枚超の会員数を抱える企業(楽天、ヨドバシカメラなど)もある(図表1)。現在、国内の総発行枚数は9.3億枚(弊社推計)であり、年間の発行ポイント数は一般に4,500億円~1兆円と推計されているが、弊社の調査結果からは、約7,130億円となっている。
 ポイントカードの運営方法は企業によって異なっている。今回取り上げた18社では、還元率は0.1%~25%と大きな幅があり、有効期間は1~2年(ただし、期間内にカードを利用すれば無期限で繰り越せる、年度毎に随時消滅、など細かい条件が付記されるケースが多い)、異業種企業との提携など、企業によって異なる傾向がみられる。

(3)導入目的、事業業績とポイントカードシステム
図表2.カード発行枚数と売上高の関係【抜粋】
図表をクリックすると全体が別画面で表示されます
 ポイントカードの導入目的は、自社の業績を高めることである。その目的はさらに三つに類型化できる。
 第一は、既存顧客の優良化である。蓄積ポイント数に応じて還元率を高め(1,000ポイントであれば1,000円相当、2,000ポイントであれば3,000円相当など)、利用金額が多い顧客を優遇するケースで、百貨店のポイントカードによくみられる。
 第二は、既存顧客の来店促進である。ドラッグストアなど単価の低い業種では、来店頻度を高めることが業績の向上につながる。ユーザーがより頻繁に利用しやすくするためにポイントが活用される。
 第三は、新規顧客の獲得である。他企業とのポイント交換を認めることにより、相互の顧客を融通しあい、顧客の幅を拡大させるケースである。TSUTAYAとANA、JALとローソンなどが主な提携例である。
 このように、発行企業は、主に三つの目的からポイントカードを導入し、業績の拡大を目指している。ポイント発行企業の発行枚数と事業業績との関連をみると、ポイント発行枚数が多い(1,500万枚以上)企業において、発行枚数の伸びに伴い売上高が伸びる傾向が確認できる(図表2)。発行枚数を増やしユーザー規模を拡大することが、業績拡大のために重要である。

図表3.発行枚数と発行側特徴の判別要因【抜粋】
図表をクリックすると全体が別画面で表示されます
 ポイントカード発行企業の比較から、発行枚数が多い企業の特徴をみると、主にふたつの共通要素があることがわかる。ひとつは、還元率の高さである。家電量販店では10~25%、航空会社では2~10%程度の高い還元率を設定している。ふたつは、提携企業の多さである。中でも、航空業界では、ANAが提携先企業300社以上、利用店舗数55,000店以上と、多くの場所でポイントを貯めることができる(図表3)。



(2007.03)


*1 経済産業省も、消費者保護の観点から、企業が販促活動等に利用する「ポイント」システムに関して、同省担当審議官の私的研究会として発行企業の関係者を集めた「企業ポイント研究会」を2月23日に発足させ、6月まで関連法の見直しを含めたルール作りを進める方針を明らかにした(2007年2月15日付朝日新聞他)。

 本コンテンツの全文は、メンバーシップサービスでのご提供となっております。
 以降の閲覧には会員サービスご登録が必要です。



この提言コンテンツは、弊社オリジナル研究、「ポイントカードシステム利用実態調査」の結果をもとにして作成されています。

「ポイントカードシステム利用実態調査」

所有率91%、所有枚数8.5枚。流通企業や航空会社などが発行するポイントカードは人々の生活に深く浸透する一方で、企業にとっては顧客の固定化に有効な手段となっている。ユーザーのポイントカードの満足度と期待ニーズを探るオリジナル研究レポート。
定価49,000円 (本体46,666円+税) A4版 17頁

詳しくはこちらからご覧ください。


お知らせ

2024.03.25

当社合田執筆の「猛スピードのクルマはいらない」 これからの高齢化社会に必要な“まちづくり”とは何か? そのヒントは欧米になかった!」がメルクマールに掲載されました。

新着記事

2024.03.29

企業活動分析 KDDIの23年3月期は法人向け好調等で増収、過去最高益更新

2024.03.28

消費からみた景気指標 24年1月は6項目がプラスに

2024.03.28

月例消費レポート 2024年3月号 消費は足踏み状態が長期化している-インフレ見通しや消費マインド改善などによる消費回復の後押しに期待

2024.03.27

24年2月の「ファミリーレストラン売上高」は24ヶ月連続プラス

2024.03.27

24年1月の「ファーストフード売上高」は35ヶ月連続のプラスに

2024.03.27

24年1月の「広告売上高」は、2ヶ月連続のマイナス

2024.03.26

24年2月の「全国百貨店売上高」は24ヶ月連続のプラス、季節商品やインバウンド好調で

2024.03.26

24年2月の「チェーンストア売上高」は既存店で12ヶ月連続のプラス、食料品は引き続き好調

2024.03.26

24年2月の「コンビニエンスストア売上高」は3ヶ月連続のプラスに

2024.03.25

消費者調査データ コーヒー飲料(2024年3月版)独走「BOSS」、「ジョージア」との差を広げる

2024.03.22

MNEXT 資本主義の近未来の行方―企業の持続的存続の鍵

週間アクセスランキング

1位 2024.03.12

企業活動分析 マツキヨココカラカンパニーの23年3月期はPB商品拡販やインバウンド需要増加で増収増益

2位 2024.03.13

戦略ケース なぜマクドナルドは値上げしても過去最高売上を更新できたのか

3位 2008.07.24

戦略ケース カルフールは何故失敗したのか?

4位 2024.03.15

企業活動分析 スギHDの23年2月期は増収減益。26年度売上1兆円へ向けた挑戦が続く

5位 2016.03.16

【マーケティングFAQ】どうすればブランド力を強化できるか

パブリシティ

2023.10.23

週刊トラベルジャーナル2023年10月23日号に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事「ラーケーションへの視点 旅の価値問い直す大事な切り口」が掲載されました。

2023.08.07

日経MJ「CM裏表」に、当社代表取締役社長 松田の執筆記事が掲載されました。サントリー ザ・プレミアム・モルツ「すず登場」篇をとりあげています。

ENGLISH ARTICLES

2023.04.17

More than 40% of convenience store customers purchase desserts. Stores trying to entice shoppers to buy desserts while they're shopping.

2023.02.22

40% of men in their 20s are interested in skincare! Men's beauty expanding with awareness approaching that of women

2022.11.14

Frozen Foods' Benefits Are Expanding, and Child-raising Women Are Driving Demand

2022.09.12

The Penetration of Premium Beer, and a Polarization of the Growing Beer Market

2022.06.20

6.9 Trillion Yen Market Created By Women― Will Afternoon Tea save the luxury hotels in the Tokyo Metropolitan Area