マーケティング用語集
事業・商品別組織
事業・商品別組織
事業・商品別販売組織は事業（部）別、あるいは商品別に販売組織を編成するものです。
編成条件
事業別あるいは商品別の編成条件は次の場合に採用されます。
- 事業間・商品間の差や異質性がはっきりしている場合
- 販売方法、販売チャネルが異なる場合
- 商品の範囲が広く、必要知識が異なる場合
- 商品の早期育成が必要とされる場合（後発参入、弱体商品）
などです。
長所と短所
長所としては、
- 商品別に販売活動を特化できるため、販売活動に学習効果が出ること
- 目標が明確になり、販売計画が達成されやすい、
- 生産と販売の役割分担が明確であり、内部調整がやりやすい
という特徴があります。
反面、短所として
- 同一顧客に対して複数の販売員が対応することになり、販売効率や生産性を下げる要因となりがちなこと
- 商品別のセクショナリズムが生まれやすく、顧客に対するトータル対応力が落ちる恐れがあること
などです。
運用のポイント
このような長所・短所をにらんだ運用が必要です。具体的には
- 末端販売組織になる程、商品別組織は成立が難しく、そのため地域別や販路別の編成なども取り入れ工夫すること
- よほどの特殊ノウハウが必要な商品でない限り、商品育成までの限定配置にする、など実施条件明確にしておくこと
- 顧客へのトータル対応力が低下しないよう、担当者間の連絡を密にすること
などです。
参照コンテンツ
- 営業現場の科学
- マーケティング用語集 販売組織を決定する要素
- マーケティング用語集 機能別組織
- マーケティング用語集 マトリックス組織
- マーケティング用語集 組織戦略の最適化
- マーケティング用語集 販売組織のマネジメント
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