マネジャーが販売員の活動進捗状況を見ながら、販売活動のやり方にアドバイスを行う会議をクリニック・ミーティングと呼んでいます。
販売活動では、活動内容とその目標を照らし合わせ、定期的に分析、評価し、予実差の要因を明らかにし、改善策をつくり、目標達成をしていく「目標管理」という一連のプロセスが重要になります。クリニック・ミーティングはこのプロセスを円滑に進めるために重要な役割を果たします。
明確な目標を持った人間は実に生き生きとして大きなエネルギーを発揮します。目標を設定する効果には、次の事項があります。
- 達成意欲を引き出す ... 目標の存在により「よし、やってやる」という意欲が出てくる
- 力が集中する ... 目標達成に向かってその人のエネルギーが集中される
- 重点指向になる ... やらなくてはならないことに優先順位をつけ、重要な仕事からすすめるようになる
- 考える癖がつく ... 目標達成のためには、様々な課題の解決や自己の販売活動の方法などに関しての改善を行うことが要請されてきます。結果的には自分で考えて行動できる人間が養成されてくる
こうした効果を生み出すには、マネジャーが部下へ適切な目標設定を行い、その達成のよろこびを実感させるようにすることです。ただし、目標設定は少し高めのハードルを設定すべきです。
マネジャーは部下の進捗の日々の管理を通じ、適切なタイミングでアドバイスを送ることが重要です。訪問先が固定化してきた、販売先から新たな要望が出された、内勤の時間が増えている、などの兆候がクリニックのシグナルです。
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