エリア、商圏は同一ではないのだから、その特性に応じたマーケティング・ミックスを組むべきであるというのがエリア戦略の基本的な考え方です。
最大の狙いはエリア間格差への対応です。商圏の変動により、特定エリアへの顧客の集中化が進んでおり、営業の人的効率からいっても、投資効率からいっても成長エリアへ注力することがより大きな成果につながるわけです。
しかし、現実には多くの企業でエリア別の目標を抜きに、チャネル別の目標を設定し、活動が展開されており、長期的には効率低下を招いています。
さらに、こうした商圏変動は絶えず起こっていることに留意しなければなりません。固定的な営業フォーメーションではなく、変化にフレキシブルな対応が求められているといえます。
エリアの格差は、質的な面でも起こっています。各エリアによってターゲットは異なります。買い物客の特性が異なるわけですから、地域によって重点商品、重点ブランドも異なるはずです。平均値から低いから引き下げるという対応ではなく、その地域の特性とのギャップから点検しなればなりません。
エリア特性の捉え方の第一の指標は、客観的な外部特性です。具体的には、人口の規模と構造、消費の規模と特性（消費意識）、流通の構造と分布、交通の特徴、気候と風土などです。
第二には主観的な内部特性です。導入している商品構成であり、シェアとその推移、これまでの展開、流通基盤、支店・支社・営業所の主体的条件が含まれます。
この両面から、エリア特性を捉えることで、エリアの問題点が見えてくるわけで、エリア戦略を考える上での重要な前提条件となるものです。
参照コンテンツ
- MNEXT 眼のつけどころ コロナ禍の訪問営業は時代遅れなのか？―「会うのが、いちばん。」（2021年）
- アフターコロナの営業戦略 激変市場に対応した小商圏型営業活動のすすめ（2021年）
- 営業現場の科学
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