売れない時代が続いている。家計の消費支出は93年以降、９年連続の実質減であり、現在も明るい兆しがみえない。「もはや売り上げが落ちるのは当たり前、落ち幅が小さければいい」と考え、目の前にある商機を逃してはいないだろうか。
今回の提案は、生活者の「需要のリズム」に着目して拡販することで売り上げを増やすためのヒントである。
どんな商品でも、需要の山というのが１年の間に何回かある。需要の山に合わせて、売場スペースをおさえ、生活者への訴求テーマに合わせて商品を展開し、ピンポイントで効果的に売り上げを増加させる方法だ。
ビデオカメラを例にみてみよう。この商品は年に３回の山がある。３月、５～７月、10月だ。３月は卒業・新入学需要、５～７月はゴールデンウィークの旅需要や夏休み直前需要、10月は運動会シーズンである。ビデオカメラの需要は子供を持つファミリーの生活サイクルと密接に関連している。
ソニーは、このことに着目し、三つの山に合わせて、店頭展示活動を集中させ、テレビ宣伝やネットでの告知活動を連動させることで、量販店で圧倒的なシェアを獲得している。さらに、期初にこのような年間の販促スケジュールを提案することによって、バイヤーの信頼を得ている。ソニーといえば商品ばかりが注目を集めるが、このような店頭における当たり前の事実に着目した地道な活動が、量販での強さに繋がっている。
このような需要のリズムは様々な商品でみられる。背広なら３月の入社前・期がわり、６～７月の衣替え、12月のボーナスシーズン、時計は入社・期がわりシーズンと衣替えの時期、履物は５～７月の家庭訪問シーズンと年末に売れる。拡販のチャンスは年に何回かある。このような商機に力を注ぐことが大切である。何をすればいいか。ポイントは三つある。
(1)店頭スペース拡大とテーマに基づく商品展開
売れるシーズンにおける生活背景を見極め、季節の生活催事をテーマ化し、テーマに基づいて、商品・関連品、及びツールを店頭のあらゆる提案スペースで展開する。
ソニーは、シーズンには、「入学式」「海水浴」「運動会」などのテーマをもうけて、既存コーナーに加え、新たに店前提案スペース、ビデオカメラコーナーのエンドをおさえ、大量のＰＯＰ・季節演出ツールと、アクセサリー（三脚・防水グッズ・ショルダ－ケース・集音マイクなど）を展開している。
(2)期初における年間販促スケジュール提案
年間の販促スケジュールを期初にバイヤーに提案することである。提案書に盛り込むべき項目は、1)週、または月別の販売データ、2)需要の山と生活背景、3)月別の販促テーマ、4)売場での展開イメージの四つだ。
(3)実売指数
担当店舗・チェーンにおける、自社の商品の月または週別の販売金額データを分析し、需要の山をみつける。これが需要リズムに合わせた営業の全ての出発点である。
提案営業は大事だが、それを、いつ、どんなテーマで持っていくかが大切。どの月も通り一遍の活動をしていてはダメだ。需要リズムに合わせたピンポイントの需要獲得がひとつのヒントである。
おすすめ新着記事
消費者調査データ カップめん（2025年4月版）別次元の強さ「カップヌードル」、2位争いは和風麺
調査結果をみると、「カップヌードル」が、ほぼ全員に認知があり、4分の3に購入経験があり、半数弱が3ヶ月以内に購入、と圧倒的な強さをみせるなど、ロングセラーブランドへの上位集中が鮮明な結果となった。背景には、昨今の値上げ続きで強まる消費者の節約志向があると考えられる。「失敗したくない」という意識が安心感のあるブランドに向かっているのだ。
「食と生活」のマンスリー・ニュースレター チョコレートの今後購入意向は80％以上！ 意外にも男性20～30代と管理職が市場を牽引
チョコレート商品の値上げが続くなか、成分や機能を訴求したチョコレートが伸びている。今回はどのような人がどんな理由でチョコレートを食べているのか調査した。
成長市場を探せ キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。 キャッシュレス市場の雄、クレジットカードは3年連続過去最高更新（2025年）
キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
