公開日：2005年04月18日
営業現場の科学
第26回 ストコンに行こう！
営業戦略チーム
売場に立つと様々なことが見えてくる。事件解決にあたる刑事は捜査が行き詰まると事件現場に戻るといわれるが、小売店を通じて自社商品を販売する消費財メーカーの営業マンにとって戻るべき場所は「売場」である。売場を通して見えてくるものを整理すると、つぎの五つが挙げられる。各々のポイントを見てみよう。
(1)売場情報
- 自社商品、競合商品を含め、「売れ筋商品」が分かる
- 売場での商品の状態を見れば、小売店の「商品管理」の仕方が分かる
- 売場の管理状況を見れば、自社商品がチャンスロスを起こしていないかが見えてくる
(2)商品陳列情報
- 新しい陳列の仕方やパターンは無いかをチェックし検討できる
- 自社商品や属する商品カテゴリーの関連陳列の有無やチャンスを検討できる
(3)販促情報
- 自社の販促の店頭での実現度はどうか？ その売れ行き状況はどうか？
- 逆に、競合の販促内容やアピール度、売れ行き状況はどうか？
(4)納価情報
- 実は入手することが困難に思えるが、意外と個店の担当者が教えてくれる
- 他社と自社の納価や条件を比較検討する
(5)他店情報（企業間比較）
- 同時期に複数の流通企業を巡回すると、企業間の比較ができる
- また、同じ流通企業内でも、エリアによる格差を知ることができる
売場から見つかる情報は次期の本部商談や個店での商談における武器になる。これら五つの視点を持ってストアコンパリゾンを心掛けてはどうか。特別に構える必要は無いが、個店フォロー営業を行いながら、結果をコンパクトなシートに整理しておけば、自分だけの営業作戦立案時の心強い味方になる。本部バイヤーが欲しがっているのは、個店の情報であり、個店の店長が欲しがっているのは、他店の売場づくり情報である（図表）。
図表.情報整理シート
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サードパーティ・ロジスティクス三角合併サンプリングシーズン商品支援活動事業・商品別組織市場・顧客分析弱者の戦略、強者の戦略射程距離理論（３：１の法則）社内セールスコンテスト需要の価格弾力性準拠集団（リファレンスグループ（ＲＧ))小商圏アプローチ消費財消費者心理を捉える価格消費者物価指数（ＣＰＩ）消費性向と貯蓄性向消費の総ブランド化消費リーダー商品開発原則商品原価商品コンセプト商品のポジショニング商品別強み・弱み分析情報武装ショールーム食育シンギュラリティー真空地帯理論人工知能（AI）人口の東京再集中新中流層スイッチング・コストスキミングプライススケールフリーネットワークスタグフレーションストリーミング（Streaming）スピンオフスモールワールドネットワークスローフード成果主義生活密着販促生産財生産財企業への標準販売活動製販同盟製品製品差別化製品ラインにおける価格設定世代セル生産方式先発優位・後発優位戦略商品戦略的同盟戦略的物流情報システムソーシャル・キャピタルソーシャルメディアゾーニング組織小売業への標準販売活動組織戦略の最適化
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