スイッチング・コストとは、現在使用している商品・サービスから他の商品・サービスに切り替える際に、追加的に支払うコストのことをいう。あなたが攻略したい取引先が、あなたの会社の商品・サービスより機能・性能や価格の面で劣る競合会社の商品・サービスを使用・取引しているとしても、物理的なコストのみならず、このスイッチング・コストが競合会社と継続取引する誘因を与えるため、容易に切り替えは進まない。攻略したい取引先の担当者は切り替えを行うかどうかを、つぎのように検討している。
| ( | 提案された商品・サービスの価格 | ) | ＜ | ( | 提案された商品・サービスによる効用 | ) | － | ( | スイッチング・コスト | ) |
ここで、「価格以上のメリットが享受できるか」だけではなく、切り替えに伴って発生するスイッチング・コストが差し引きされて、検討されていることに注意が必要だ。競合他社を攻略し、自社へ取引を切り替えさせるためには、闇雲な商談活動でなく、このスイッチング・コストに切り込む提案が必要である。
では、スイッチング・コストを発生させている要因を検討してみよう（図表）。
図表.スイッチング・コストの発生要因
サーチコストを低減させるためには、提案する商品・サービスと同じカテゴリーにある商品・サービスを一覧比較できるリストの作成を代行し、情報提供することが基本になる。もちろん、単純なリスト提供ではなく、提案する商品・サービスが競合他社と比較し、いかに取引先へ革新的なベネフィットを提供するかを説明できるようにしなくてはならない。学習コストに対しては、実務上で必要となる必要十分な情報で構成させるコンパクトなマニュアルを独自に提供したり、短期間の実務研修などの組み合わせを検討してみる。累積投資コストに対しては、競合会社の提供していた特典を引き継ぎして提供するなどの販促を検討する。関係構築コストに対しては、初期段階での高密度の訪問活動を通じて一気に関係を構築することで対応する――あなたの行っている提案活動は、こうしたスイッチング・コストを低減させ、すすんであなたの会社の商品・サービスに切り替えたいという契機を与えるようにデザインされているだろうか。また、逆に、既存の得意先に対し、高いスイッチング・コストの構造を作り出せば、得意先との安定継続的な関係を構築することができ、長期的な収益確保が可能になる。
おすすめ新着記事
消費者調査データ サブスクリプションサービス 広く利用される「プライムビデオ」、音楽サブスクには固定ファンも
調査結果を見ると、「Amazon プライムビデオ」が全項目で首位となった。「プライムビデオ」は認知率で認知率は8割強、利用経験では唯一4割強、今後の利用意向でも3割を超えている。
成長市場を探せ コロナ禍の壊滅的状況からV字回復、売上過去最高のテーマパーク
コロナ下では長期休業や入場制限などを強いられ、壊滅的ともいえる打撃を被ったテーマパーク市場、しかし、コロナが5類移行となった2023年には、売上高は8,000億円の大台を突破、過去最高を記録した。
消費者調査データ シャンプー（2024年11月版） 「ラックス」と「パンテーン」、激しい首位争い
調査結果を見ると、「ラックス（ユニリーバ）」と「パンテーン（P&G）」が複数の項目で僅差で首位を競り合う結果となった。コロナ禍以降のセルフケアに対する意識の高まりもあって、シャンプー市場では多様化、高付加価値化が進んでいる。ボタニカルやオーガニック、ハニーやアミノ酸などをキーワードに多様なブランドが競うシャンプー市場の今後が注目される。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
