公開日：2009年03月10日
営業現場の科学
第33回 プロスペクト理論の活用
営業戦略チーム
プロスペクト理論（Prospect Theory）は、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された。得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまうという人間の行動パターンが指摘されている。換言すると、人間は、利益よりも損失に、より抵抗感を感じるとする実証的な意思決定理論である。
例えば、以下のような選択肢がある場合、あなたはどれを選ぶだろうか。
設問１．
- 選択肢1．あなたは、確実に100万円を貰える
- 選択肢2．あなたは、80％の確率で150万円を貰えるが、20％の確率で何も貰えない
設問２．
数学をもとに考えれば、選択肢2と選択肢3を選ぶのが正解だ。しかし、実験をしてみると、ほとんどの人が選択肢1と選択肢4を選ぶことが確認されている。
セールストークの組み立てに、このプロスペクト理論を応用してみよう。そのセオリーは、つぎの通りである。
- あなたがセールスする商品をお客様が購入することによって得られる利得よりも、
- 買わないことによって生じる損失を強調して伝える
例えば、
- 「お買い得なんですよ」というのではなく、「買わないと損しますよ」
- 洗剤なら、「こんなに綺麗に汚れが落ちますよ」ではなく、「こんな汚れを放っておくのは、いかがなものでしょうか」
- 「こんなに便利なんですよ」というのではなく、「使わないと不便なままですよ」
といった方が効果的な場合が多い。
プロスペクト理論を応用し、普段の自分のお薦め話法がどうなっているのか、また、販促ツールのコピーなどを一度点検してみてはどうだろう。
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サードパーティ・ロジスティクス三角合併サンプリングシーズン商品支援活動事業・商品別組織市場・顧客分析弱者の戦略、強者の戦略射程距離理論（３：１の法則）社内セールスコンテスト需要の価格弾力性準拠集団（リファレンスグループ（ＲＧ))小商圏アプローチ消費財消費者心理を捉える価格消費者物価指数（ＣＰＩ）消費性向と貯蓄性向消費の総ブランド化消費リーダー商品開発原則商品原価商品コンセプト商品のポジショニング商品別強み・弱み分析情報武装ショールーム食育シンギュラリティー真空地帯理論人工知能（AI）人口の東京再集中新中流層スイッチング・コストスキミングプライススケールフリーネットワークスタグフレーションストリーミング（Streaming）スピンオフスモールワールドネットワークスローフード成果主義生活密着販促生産財生産財企業への標準販売活動製販同盟製品製品差別化製品ラインにおける価格設定世代セル生産方式先発優位・後発優位戦略商品戦略的同盟戦略的物流情報システムソーシャル・キャピタルソーシャルメディアゾーニング組織小売業への標準販売活動組織戦略の最適化
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