態度とは、「ある行動を起こさせる前の状態」であり、「行動のための準備状態、心構え、身構え」のことを指す。態度は、認知とそこから生まれる感情によって形成されており、その結果、最終的な行動が生まれる。ある行動が生まれる基点に「態度」があるものと考えられる。
図表.「態度」を変容させる
例えば、ある人に近づきたいと思うか、逃げたいと思うかは、次のような流れで捉えることができる（図表）。良い認知を作れば、「好き」という感情が生まれる。この態度が形成されているから、その相手には「近づきたい」という行動が生まれる。逆に、最初に悪い認知が作られてしまうと「嫌い」という感情が生まれる。嫌いな相手には「近づきたくない」という行動が現れる。
あなたが営業活動を通じて接している相手の採る行動を思い出して欲しい。商談がしやすい、あるいは、比較的良好に成約できた相手は、あなたに対し良い認知と感情を抱いているのではないだろうか。逆に、商談の足が向かない相手は、あなたに対して疎遠な感じで接してはいないだろうか。
営業のイロハであるが、相手に良い認知と感情を持っていただくことは極めて重要なことである。関係がうまく行っていないと感じる相手に対しては、改めて良い認知、良い感情を抱いてもらい、「接近したい」と態度変容させることが大切だ。
そのためのポイントは、相手を改めて見つめ直すこと、関心を持って考え、意図的にアプローチをかけることである。最初に悪い印象を持ったが、意外なアプローチを受けたことで最初の印象がすっかり変わって好きになった、ということはよくある話しであり、こうした態度変容を起こすことができれば、その関係はより固いものになる。
おすすめ新着記事
成長市場を探せ キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。 キャッシュレス市場の雄、クレジットカードは3年連続過去最高更新（2025年）
キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。
消費者調査データ トップは「ドライゼロ」、2位を争う「オールフリー」「のんある気分」
アップトレンドが続くノンアルコール飲料。調査結果は「アサヒ ドライゼロ」が首位を獲得、上位にはビールテイストが目立つなかで、「のんある気分」が健闘している。再購入意向では10位内にワインテイストやカクテルテイストの商品も食い込み、ジャンルとしての広がりを感じさせる。
消費者調査データ RTD（2025年3月版） 「氷結」、「ほろよい」の競り合い続く アサヒの新顔は高いリピート意向
調査で結果は「氷結」が半歩抜け出し、それを「ほろよい」が追う形となった。上位にはロングセラーが目立つが、再購入意向では「アサヒ GINON」が3位に食い込んだ。大ヒットしたレモンサワーに加え、お茶やウメなどのフレーバーの台頭、ベース酒の多様化など新たな競争が生まれている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
