あなたは商談の際にどんなことを心掛けているだろうか。特に初回訪問や訪問回数が少なく、お互いの関係がまだ構築されていない場合は、話題の作り方が難しいものである。こうした段階では、商談先の課題探索をし、次回以降の訪問のきっかけや商談テーマを設けるためにも「仮説のキャッチボール」が重要になる。
まずは、事前に訪問する相手企業と同じような属性（属する業界、企業規模など）を持つ既存顧客に共通している課題や最近のトピックスなどを整理し、商談先が抱えているであろう課題や取り組みテーマについての「仮説」を用意することである。この時、例えば、「価格競争に抗するため」に、「(1)製造ラインの合理化が課題になっている」「(2)より高価格で売れる新たな価値を持つ商品開発をしようとしている」など、ひとつの要因から複数のテーマを検討していくことが肝要である。面談の場では、この仮説に基づく問いかけをすることで、相手も答えやすくなり、さらに、現在認識している課題や取り組みについても話を運び易くなる。
（あなた）
（相手）
ひとつの要因から複数のテーマを事前に想定しておくことにより、相手の回答内容によって、次の話題に進めたり、こちらのお役立ちの可能性をアピールしたりすることもスムースに実践できるはずだ。仮説をぶつけ、回答を予測しておいて、次の受け答えでは、解決策に関する話をする。ちょうどＺの文字を描くように、あなたと相手の間でキャッチボールを繰り返すようにする。上記の想定回答(1)のような場合は見込客である可能性が高く、想定回答(2)の場合も、自社がカバーする領域の話しであれば見込客と判断できる。相手にとっても有意義にＺの文字を描くことができるように「仮説」を準備しよう。
参照コンテンツ
おすすめ新着記事
成長市場を探せ キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。 キャッシュレス市場の雄、クレジットカードは3年連続過去最高更新（2025年）
キャッシュレス決済のなかでも圧倒的なボリュームを誇るクレジットカード決済は、2024年、3年連続の2桁成長で過去最高を連続更新するとともに、初の100兆円台にのせた。ネットショッピングの浸透も拡大に拍車をかけている。
消費者調査データ トップは「ドライゼロ」、2位を争う「オールフリー」「のんある気分」
アップトレンドが続くノンアルコール飲料。調査結果は「アサヒ ドライゼロ」が首位を獲得、上位にはビールテイストが目立つなかで、「のんある気分」が健闘している。再購入意向では10位内にワインテイストやカクテルテイストの商品も食い込み、ジャンルとしての広がりを感じさせる。
消費者調査データ RTD（2025年3月版） 「氷結」、「ほろよい」の競り合い続く アサヒの新顔は高いリピート意向
調査で結果は「氷結」が半歩抜け出し、それを「ほろよい」が追う形となった。上位にはロングセラーが目立つが、再購入意向では「アサヒ GINON」が3位に食い込んだ。大ヒットしたレモンサワーに加え、お茶やウメなどのフレーバーの台頭、ベース酒の多様化など新たな競争が生まれている。
![戦略家のための知的羅針盤[エム・ネクスト]product by 松田 久一](/img/mnext-sub-title.png)
