公開日：2005年05月23日
営業現場の科学
第29回 「攻め」の営業 12のポイント
営業戦略チーム
営業実績を伸ばす方法は、基本的にはつぎの四つしかない。
- 既存顧客の買い増し
- 既存顧客への買い替え促進
- ライバルの顧客奪取
- 新規顧客開拓
今、展開している自分の営業活動はこれらのどこを狙っているものか、その狙いと活動内容に整合性はあるのかを常にチェックし、目的意識を明確に持った営業活動を実践することが大切になる。
営業実績を伸ばすための「攻め」の営業活動のポイントを整理すると、つぎの12をあげることができる。
- 訪問頻度アップを図る
- １件あるいは１回当たりの滞在時間を長くする
- ライバル企業よりも、迅速に、しかも回数多く訪問する
- 顧客・得意先内に、自社の協力者（分身）を作り出す
- 上司や開発・技術スタッフ等との同行訪問を展開する
- 新製品や新技術などの情報を優先的に提供する
- 新製品、季節商品、目玉商品などを優先的に提供する
- 特別な取り組み方を提案する
- ライバルのクレーム発生などをチャンスに活かす
- 各種の企画やアイデア、情報などを積極的に提案する
- 顧客のNo2、No3の購買決定権者への積極的なアプローチを行う
- 時にゲリラ作戦（夜討ち朝駆け、特別条件提示など）を採る
「攻め」の営業は、自分の担当顧客を、売上や利益などの指標から一定の基準（ＡＢＣ分析など）で層別し、その層別した中から重点化した対象先となる。この重点化した顧客に、自身の営業活動時間を重点投入できるように計画する（第16回 ワークロードを見直せ！当たり前のことがちゃんとできる営業活動 参照）とともに、上記のポイントを当てはめ、活動内容をチェックする。ライバル企業よりも早く・巧く主導権を採れるよう活動の量と質をコントロールすることが大切である。
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サードパーティ・ロジスティクス三角合併サンプリングシーズン商品支援活動事業・商品別組織市場・顧客分析弱者の戦略、強者の戦略射程距離理論（３：１の法則）社内セールスコンテスト需要の価格弾力性準拠集団（リファレンスグループ（ＲＧ))小商圏アプローチ消費財消費者心理を捉える価格消費者物価指数（ＣＰＩ）消費性向と貯蓄性向消費の総ブランド化消費リーダー商品開発原則商品原価商品コンセプト商品のポジショニング商品別強み・弱み分析情報武装ショールーム食育シンギュラリティー真空地帯理論人工知能（AI）人口の東京再集中新中流層スイッチング・コストスキミングプライススケールフリーネットワークスタグフレーションストリーミング（Streaming）スピンオフスモールワールドネットワークスローフード成果主義生活密着販促生産財生産財企業への標準販売活動製販同盟製品製品差別化製品ラインにおける価格設定世代セル生産方式先発優位・後発優位戦略商品戦略的同盟戦略的物流情報システムソーシャル・キャピタルソーシャルメディアゾーニング組織小売業への標準販売活動組織戦略の最適化
ダークファイバー（Dark Fiber）ターゲティング第３世代携帯電話大都市商圏の戦略ダイバーシティーダイレクトコミュニケーションダイレクトマーケティング断捨離(だんしゃり)地域広告メディア地域密着の販促チャネル管理チャネル機能の最適配置チャネル設計チャネルリーダー中間財昼夜間人口比率ツー・サイド・プラットフォーム提案営業ティザー広告ディープラーニング（機械学習）データマイニング敵対的ＴＯＢテストマーケティングデファクトスタンダードデモグラフィック変数/サイコグラフィック変数得意先セールス・コンテスト得意先への訪問基準トクホ（特保）特約卸店への標準販売活動都市再生特別措置法都市多様性ドミナント戦略トレーサビリティドロップシッピング
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